刘学智：中国印刷企业如何应对当前不景气

    三年过去了，中国经济的发展又一次遇到红灯。2010年是中国最不平凡的一年，严重的通货膨胀已经蔓延到社会的每个角落，出现了前所未有的用工荒、用地荒、用电荒、涨价荒、汇率荒、竞争荒等。经济过热和物价上涨成为中国经济最大的问题。于是，国家经济宏观政策逐步调整，由宽松到稳健，到现在的收紧。央行年内连续七次密集上调存款准备金率，到现在已经到达22%，年内又进行了三次加息，其目的就是把过快的经济增速和物价降下来。

　　然而这种一刀切的宏观经济调整政策，给中国经济的发展带来了巨大的冲击，有如飞速奔驰的列车突然间不断急点刹车，让车厢里人们摇晃动荡。各行各业不景气，很多企业难以适应经济收紧的形势。于是不断传出珠三角地区和长三角地区，甚至是一些发达的城市和地区，众多的中小企业生存艰难，活源下降，导致收入下降，成本增高导致利润负增长甚至严重亏损，部分企业资金链发生断裂，甚至出现了中小企业倒闭的浪潮。

　　不想过多评论造成这场经济动荡的根本原因，关键在于国家在应对2008年经济危机的时候，措施不力，反应过度，过分加大了对影响中国经济的三驾马车之一——投资的推动。国家投下四万亿，又带动了地方超过十万亿的投资。盲目大干快上，全国性的招商引资让本来就产业过剩的各行各业更加过剩和混乱。而且物价，特别是房价却在节节攀升，人们的投资心理扭曲，经济投资异常燥热，这种硬着陆的办法应对，给中国经济特别是企业带来的可都是硬伤啊!

　　中国印刷业就是在这种经济环境下，又一次面临动荡和不景气。今年上半年，我在国内很多地区进行了走访，所闻所见到的是很多中小印刷厂的不景气。上半年印刷厂普遍感觉活源比去年同期有所下降，企业经营的压力巨大。表现在低工资很难招到人，劳动力的成本明显升高，有些小企业甚至老板亲自当机长开机器;原材料物价上涨，经营性费用明显上升，但是印刷工价不但不涨反而下降;很多厂家机器设备开工率不足，有的企业甚至一班都开不满，很多印刷厂市场拓展不力，经营恶性循环，营销收款非常困难等等。所有的这些现象让中国各地本来严重过剩，无序竞争的印刷市场面临一场残酷的洗牌。

　　我认为当前国家宏观调控，紧缩银根政策在下半年不会有所放松。抑制通货膨胀是一个长期的目标，经济发展速度放慢是一种必然，一些行业的不景气会在下半年进一步显现出来。这实际是在客观上对中国过剩的产业进行着结构性调整，不适应市场、产能过剩的企业必然在这期间优胜劣汰。

　　鉴于这种情况下，中国的印刷企业如何应对当前的不景气，如何在通胀环境下提高生存和发展能力，结合一些地区中小印刷厂的实践，我给出大家提出五点建议。　

　　第一个建议：信心最重要。

　　我们印刷企业首先要树立强烈的自信心。要保持乐观的心态看待当前的市场形势和激烈的竞争态势，信心比黄金重要。

　　因为经济发展总是呈现波浪式的发展，有高潮就有低潮，这是一个不可抗拒的客观经济规律。当前印刷面临两个不确定性让印刷人很困惑。一个是未来的新技术革命对我们传统的印刷挑战，信息技术，数字技术已经对传统印刷产生了影响。另一个是紧缩政策后，各行各业的不景气，造成印刷需求的下降，直接影响着当前的印刷。面对这种不利的不确定性和不景气，我们要客观的冷静分析，不能被这种形势所吓倒，如果连信心都没了，那就意味着你已经彻底被淘汰出局了。

　　“信心比黄金重要”就是要我们不能过分的看到眼前的困难，要看到未来，印刷的机遇大于挑战。尽管新技术革命有种“山雨欲来风满楼”的感觉，但是印刷的变革是一个长期的过程，印刷永远不能消亡，只会改变，只会适应。这个行业还会保持健康发展。同时我们还要对中国经济发展充满信心。我们遇到的经济困难是暂时的，我们未来面临着是一个拥有十三亿人口的大国，我们人民生活水平需要提高就会衍生一个庞大的市场，我们国家商业化和城镇化还有很长的路要走，这些都需要印刷，未来印刷市场也必定不断发展和繁荣。

　　所以作为印刷人，我们要有一种百折不挠的信念，那就是将印刷事业进行到底!我们要有一种大无畏的亮剑精神，那就是面对残酷的竞争，有如两军相遇、狭路相逢，勇者胜。我们要有一种乐观向上的心态，那就是我们困难，我们的竞争对手更困难，只要战略战术得当，我们会脱颖而出。我们要有一种辩证的逆向思维，那就是不利的形势下反而是发展最佳机会，形势不好的情况下，我们可以利用竞争对手困难，超越竞争对手。

　　印刷企业老板不能丧失信心和斗志，要寻找机会，创造机会，适时适当地投入，调整、创新、改造。宁可“找死”，也不能坐地“等死”。唯有不断地思考，不断地行动，印刷企业才能绝处逢生。

　　第二个建议：战略要转型。

　　面对当前激烈的市场竞争，我们的印刷企业要学会在战略上进行思考，不能一头钻在业务里、细节里，要适度跳出印刷厂，抬头看看蓝天，看看方向。要做飞行在天空里的雄鹰，既要飞得高、看的远，掌控自己这片天空，又要明察细微，明辨细节，抓住狭小区域的猎物。印刷企业老板要研究分析当前印刷业的发展趋势和动态，思考自己的企业如何发展，这就是战略要转型。　

　　战略要转型就是要我们印刷企业的老板对自己的未来做出选择和把握。这一定是基于当前印刷发展的客观规律，我们不是选择做什么，而是选择不做什么。要对印刷市场的变化有敏锐的嗅觉和专业分析，要有对印刷行业的钟爱和专一的精神，要有做印刷事业踏踏实实的态度。其实这就是战略上讲的“耐得住寂寞，经得起诱惑”。

　　当前印刷业竞争洗牌的规律是，印刷厂的数量在不断地减少，印刷厂的规模在不断地扩大，活源不断地向有实力地印刷企业集中，这是市场竞争的法则。我们研究这个规律，就是要把握好规模经营和专业化之间的关系，把握好特色经营和差异化之间的关系。面对众多的竞争对手惨烈竞争，杀出一条血路，能够脱颖而出快速发展的印刷企业必然是要进行战略选择。

　　战略选择首先要确立企业的文化战略，这是凝聚企业人心，凝聚企业战斗力的关键。企业老板要想留住员工，保持企业生存发展，首先要明确企业未来的愿景，经营价值观和企业现在和未来的发展目标。要让员工既看到眼前小利益，又要看到长远大利益。要让自己的企业既有眼前小目标，又有未来大目标。很多印刷企业连战略目标和方向都没有，更没有凝聚人心的文化，一切顺其自然发展，这样的企业在竞争中最容易被淘汰出局。

　　战略选择还要确立企业核心竞争力。当前由于商业印刷门槛比较低，所以大量的企业涌入，形成了非常惨烈的竞争局面。我仔细分析了众多的中小商业印刷厂，给我的感觉是千篇一律，同质化的竞争，大部分最后的落脚点是拼价格，拼来拼去，把这个本地印刷行业做烂了。打造企业核心竞争力就是要求印刷厂从“市场价格战”转到“客户价值战”，围绕着如何满足客户独特价值的需求上做文章。这就需要从企业存在的价值链上进行分析(比如质量，价格，供货期、品牌、服务等等特性)，确立那些是自己的优势，那些是自己的劣势，对自己的优势采取斜木桶理论，放大价值链优势，形成竞争对手无法超越的竞争力，这就是核心竞争力。我认为当前印刷企业必须研究自己的特色和差异化，这是优秀的印刷企业冲出重围，生存发展的关键。

　　战略选择更在于建立企业竞争优势，这就是著名的“三维聚焦”，这实际是一种战略选择和放弃，也就是如何比竞争对手更用心，更专注。更用心就是比竞争对手更了解客户需求，挖掘独特的客户价值;更专注就是比竞争对手更懂得聚焦客户，聚焦产品或业务，聚焦市场地域，只有集中力量，一点突破，给客户创造更大的价值，才能获得客户忠诚。

　　聚焦客户首先要进行客户细分，抓住核心客户。确定那些是战略型客户?哪些是机会型客户?哪些是维护型客户?哪些是垃圾客户?对于战略型客户是核心客户，是给你带来最大效益的客户，你必须把最好的人才、最多的时间和资源聚焦在这些优质的客户上。对于机会型客户和维护型客户你也要有选择投放力量。而对于垃圾客户就是你要选择放弃的客户，因为这类客户不给你企业创造任何价值。

　　聚焦产品和业务就是产品和业务细分，我们应该考虑侧重哪些产品和业务?考率我们当前的产品和业务结构是否合理?考虑我们是否应该开发新的产品和业务。比如这种细分是：哪些是尖刀产品和业务?哪些是蓝筹产品和业务?哪些是问题产品和业务?哪些是垃圾产品和业务?对尖刀和蓝筹产品和业务就要投放更多的力量进行支持。而对于问题和垃圾产品和业务就要限制投入甚至放弃。产品和业务聚焦对很多中国的中小印刷厂来说，最忌讳的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么业务都干，实际上肯定干不好，最终把自己给拖累垮掉。

　　　聚焦市场地域实际上是对市场进行细分，即哪些市场是你要重点要开发的市场，哪些市场是非重点开发的市场，要做好详细的分析，要确定开发优先次序，决不能在自己确定的市场区域内同时投放力量，四处出击，因为企业的资源是有限的，你必须把主要的资源集中在主要的市场上。

　　战略选择还要明确企业的业务战略。这就是安排好三层业务链。也就是对印刷企业来说，我们要明确今天最赚钱的业务是什么?明天将要赚钱的业务是什么?后天还要考虑哪些业务?实际上这是产品和业务开发问题，印刷企业要实现持续成长，必须要有今天的果树业务(核心业务)、明天的苗木业务(增长业务)和后天的种子业务。

　　战略要转型在当前恶劣的竞争环境下，对印刷企业生存发展至关重要。我认为印刷厂要学会战略选择和放弃，要走适合自己发展的“专业化，精品化、特色化和差异化”之路。

　　第三个建议：成本决胜负。

　　每个企业都面临物价上涨、工资上涨等问题，在这样的环境下，企业通过采取自动化、现代化、信息化等方法开展精细管理、科学管理，降低成本和费用，保持总成本领先，就能够在激烈的市场竞争中立于不败，所以往往成本决胜负。成本优势是当前企业在没有核心竞争力，没有产品差异化前提下，保持企业竞争优势的关键。印刷厂只有把印刷成本做的最低，才能争夺市场有限的印刷活源，才能赢得更大的生存发展空间!

　　印刷厂的成本主要由投资成本、使用成本和综合成本三个方面组成，控制成本就要在这三个方面下工夫。

　　首先关于投资成本，这是印刷厂的核心成本，也是印刷厂的入门成本，即印刷厂所需要的厂房和设备投资，这是关键的硬件投资。如何做到投入产出的最佳化是关键。要想把投资成本降到最低，印刷厂首先要给自己定位，衡量一下自己的能力和家底，量体裁衣，充分考虑未来不可确定的风险最重要。

　　鉴于中国很多印刷厂实力比较弱小，投资成本中的设备选型特别重要。要充分利用当前很多厂家提供的融资租赁政策，做到投资设备资金最小化。首付的比例和月供时间以及金额印刷厂必须做好充分的核算。根据自己业务能力和盈利水平，不要把还款金额放在最理想收益的状态，而是要考虑最坏的收益情况下自己的承受能力。我们建议比例控制在三分之二也就是中上状态为好。
　　

　　在投资设备问题上，我认为印刷企业一定要慎重，我们接触到很多印刷厂就是错误的估计了收益水平和自己的业务能力，导致投资的失败。有的企业连首付都是东凑西凑，上了昂贵的进口设备，结果遇到印刷不景气时，不能按时还款导致印刷企业倒闭的例子比比皆是。有的甚至本来不上设备反而经营得很好，结果上了设备，给自己背上了沉重的包袱，让自己活得很累。所以不要什么设备都上，把投资成本控制放在第一位，多算算成本经济帐，尽量用最低的投资成本获取最大的收益。我们建议投资回收期最好控制在三年之内，如果投资回收超过五年，那就是冒大的风险，投资往往失败。

　　其次关于使用成本，这是印刷厂的辅助成本，也非常重要。使用成本是指印刷装备所需要的消耗和维护的成本。

　　实际这是当前推行绿色印刷的核心内容之一，绿色印刷中要求节能、降耗和环保。降低使用成本就是要印刷厂在节能降耗上下工夫，其中硬件设备的选择至关重要。　

　　要选择性能好的印刷机，降低能耗和减少消耗材料的浪费。把电力、油墨、版材、橡皮布等消耗成本做到最低。比如印刷机的幅面选择一定要适合所印刷纸张的尺寸，如果要印刷DM单是属于56规格纸张，就要选择56幅面或者其倍数大幅面的合版印刷机，就不能选择58规格等幅面不相符的印刷机，否则浪费多余的板材和橡皮布。比如印刷短板数量的印刷品，就要尽可能选择薄板，如果使用0.15mm薄版就是要比使用0.3mm的厚板成本低的多，这也是为什么52和56规格小幅面印刷机在低成本、高效率印刷中占据优势的主要原因之一。　

　　还要选择稳定性好的印刷机，减少设备的维护成本。在印刷残酷竞争的今天，印刷厂最害怕的就是发生故障而停机，必须选择稳定好，故障率低的印刷机，同时还要考虑印刷机生产厂家的售后服务。不能提供方便快捷的提供维修服务不但带来的损失，而且也造成使用成本的过高。另外零配件的低成本也很重要，进口机昂贵的维修配件会带给很多印刷企业带来过高的维修成本，国产设备在这方面具有明显的优势。

　　最后关于综合成本，这是印刷厂的管理成本，是印刷厂成本决胜负的关键，主要加强管理，减少用人。

　　在人力资源短缺，人力成本不断攀升的今天，很多企业用不起人，减少用人就是降低企业的综合成本。要减少用人必须用素质高的好人，最好按照企业的岗位流程配置最佳的人员，用一句话概括就是“用3个人，给4个人的工资，干5个人的活”。我建议小规模印刷厂最好将人员控制在15人左右，中大印刷厂控制在50人到100人之内。我曾经在英国一家小规模印刷厂看到了他们吃惊的人员配置，两班运转竟然总人制在七人以内。

　　减少用人还在于印刷企业必须选择自动化程度高的设备，比如印前一定选择和印刷机相连的CTP制版设备，印中的印刷机必须高度自动化，印后装订设备的也必须是自动化和模块化。其中印后设备的自动化是关键。

　　减少综合成本还在于印刷厂必须走印刷专业化道路。有条件地区的印刷厂可以做减法，将印前、印中和印后业务拆分外包，只专攻自己擅长的业务。

　　减少综合成本还在于印刷厂必须走印刷规模化道路。有条件地区印刷厂还要根据自己业务量，购买两台以上的印刷设备，形成规模。设备多了，根据机器的摆放可以一人开多台设备，相对减少用人。设备多了，采购数量扩大，可以大幅度降低原材料的采购成本。

　　加强企业精细化管理，不断苦练内功，也是降低综合成本的重要因素，企业管理就是要以最少的投入，最低的成本和消耗，获得最大产出和效益。
　　

　　成本决胜负不意味着企业在没有利润的情况下打价格战，因此我不赞成印刷企业唯一靠低价恶性竞争。

　　第四个建议：效率定乾坤。

　　目前市场竞争最有效的战术有三。第一就是速度为王。也就是比竞争对手更快更有效的决策和行动，这是市场竞争快鱼吃慢鱼的制胜法宝。第二就是出其不意。也就是完全出乎对手意料之外，在对方还没有反应过来的时候，就已经打败对手。第三就是集中聚焦。在几个关键点上，集中所有资源和优势，成就突破竞争对手的强大力量。

　　所以印刷业的市场竞争快速印刷很重要，快速就是高效率，高效率就能定乾坤。印刷的效率体现在设备的使用效率和企业的综合运作效率两个方面上。

　　首先是提高印刷设备使用效率，保证印刷厂在单位时间内多印活。

　　从制版、上版、卸版、调版、裁切、装订等整个印刷过程，尽量采用高自动化和流程化。　

　　比如印中的印刷机，印刷速度要高，在机可以自动拉版调整，可以自动换版、自动清洗，可以通过遥控自动控墨等等，这样能够缩短中间准备时间，保证印刷在最短的时间内换活，保证在单位时间内多印活。

　　比如采用印刷先进的数字化工艺流程，实行CIP3和CIP4流程化，让印刷的工作流程数字化，工作效率会很高，可以实现快速交活。

　　比如印后设备要选择自动化的印后联动线设备，将效率低下、人员臃肿的印后环节变成一个人就能完成配、折、粘(订)、切的简单工作。

　　采用自动化设备不仅提高效率，还可以减少印刷厂用人数量，降低印刷厂对操作工技术的依赖性。

　　其次是提高企业综合运作效率，包含两个方面，一是建立企业数字化的管理流程。二是实行企业最基础的现场6S管理。

　　建立企业数字化的管理流程就是要求印刷企业要上OA、CRM和ERP管理软件。实现企业从办公自动化，客户关系管理和企业生产的资源计划数字化流程的管理。这些现代化的管理会给印刷企业带来巨大的好处，可以全面提高企业的运作效率，降低成本，从而提高企业的强大竞争力。

　　实行企业最基础的现场6S管理就是让印刷厂车间现场做到“干净、整洁、有序”，通过实施“整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全”6S管理可以减少不必要的浪费，提高工作效率，为员工营造出一个健康的工作环境。

　　第五个建议：市场是根本。

　　印刷企业能否生存和发展，最后的落脚点还是在市场的拓展上，只有市场才是印刷厂实现在我价值的根本。印刷厂要花大力气去研究如何开发新的市场和新的客户，如何巩固老的市场和维护老的客户。

　　建立企业以客户为中心的价值观特别重要。很多印刷企业过分的依赖自己的装备和技术，而忽视了客户的根本感受和需求。做市场抓客户关键是要学会付出，学会让利，印刷企业必须从印刷商务和装备为中心转向以客户需求为中心的战略转移。因此有几句话特别重要。第一，印刷企业必须把客户上升到信仰的高度，关心客户所关心的人，关心客户所关心的事;第二、真正了解客户需求，把客户当做伙伴，你投入什么就会收获什么;第三、想办法满足客户的需求，那客户当做朋友，只能用心，不能耍花招;第四、还必须超越客户的需求，把客户当成自己的衣食父母，只能用来感动，不能用来搞定。

　　印刷厂要细分市场和客户，对一些垃圾的市场和垃圾的客户，要学会选择和放弃。要树立正确的营销观，要明确回答四个问题。第一、你的市场在哪里?第二、你的客户是谁?第三、如何抓住你的客户?第四、如何让你的客户变成长期客户?

　　很多印刷厂不能很好的处理一手单和二手单的关系。因为一手单太多会占用企业更多的资金，而二手单多了会降低企业的利润。根据市场调查，更多的企业依赖的是跑活的二手单，我的建议是“减二增一，五五分”，尽量减少二手单、增加一手单。增加一手单就要不断的开拓市场，紧紧抓住第一手客户,实现“终端为王”。同时要处理好一手单和二手单的比例，最好是五五分或四六分，这样的印刷企业才是健康的。

　　面对当前印刷市场的不景气，我觉得我在2008年经济危机时提出那个观点对今天仍然适用。“做冰天雪地的野狼，不做缩头冬眠的狗熊”，“因为狗熊猫冬，它不吃不喝，消耗脂肪。如果不景气的冬天过长，消耗完脂肪，它也就完蛋了。而野狼即使是在冰天雪地，也能主动出去猎食，维持最基本的生存。”因此，印刷厂抓市场就要“拼”，不惜一切代价，要“抢食”，不要考虑赚多少钱，先保证能吃上饭。我建议印刷厂老板要跳出日常业务，主动出去，抢活是关键!

　　最后还要强调两点，第一、印刷厂要永远把安全生产放在第一位;第二、印刷厂坚决不能承印非法出版物。

　　印刷市场的竞争就是如此残酷，此消彼长，花开花落，新一轮的行业洗牌已经拉开大幕。我始终坚信，竞争越激烈越对我们有利，在竞争中抓住机会，不断地成长，笑到最后的才是赢家。在中国经济蓬勃发展的大背景下，印刷企业将会遇到更多的机会，谁站得高，看得远，与世界发展潮流同步，谁就会占尽先机。所以这个时代玩的是智力，凭的是毅力，最终决胜还是靠的是实力!